Verkaufsargumente in gewerblichen Immobilien

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In Gewerbeimmobilien führen Sie unter verschiedenen Umständen eine Vielzahl von Präsentationen durch. Die meisten von ihnen sind geschäftlich und konzentrieren sich auf die Bedürfnisse des Mieters, des Immobilienkäufers oder des Immobilienverkäufers.

Kommen Sie zu den Kernfragen

Jede dieser Gruppen verfügt über einzigartige Eigenschaften und Fokuspunkte. Ihre Bedürfnisse müssen im Verkaufsgespräch oder in der Präsentation identifiziert und klar angesprochen werden. Viele erfolgreiche gewerbliche Immobilienmakler treffen sich mit dem Kunden oder Kunden vorab, um wichtige Probleme und Bedenken zu erkennen. Auf diese Weise kann der Handelsvertreter innerhalb weniger Tage mit einem gut strukturierten Angebot an den Kunden oder Kunden zurückkehren, das auf die Bedürfnisse des Kunden oder Kunden eingeht.

Es geht um SIE, nicht um SIE!

Wenn Sie einen Anlage- oder Gewerbeimmobilienvorschlag zur Präsentation entwerfen, sollte das Dokument zu 90% die Immobilie und den Kunden betreffen. Häufig sehen Sie, dass diese Regel nicht beachtet oder gebrochen wird, da das Vorschlagsdokument weitgehend die Agentur und das Personal betrifft.

In seltenen Fällen handelt es sich bei der Immobilientransaktion um eine einfache Angelegenheit der Vermietung der Immobilie, des Immobilienpreises oder der physischen Elemente der Immobilie. In den meisten Situationen ist es die Kombination dieser Dinge, die eine grundlegende Bedarfsgleichung erfüllen muss, die der Kunde oder Kunde hat. Wenn Sie diese Grundbedürfnisse erreichen, erkennen Sie ein schmerzliches Element, das der Kunde oder Kunde erlebt. Darauf konzentrieren Sie sich.

Sie sind erfahren

Es ist interessant zu bemerken, dass sich viele Kunden und Kunden in gewerblichen Immobilien bei Geschäftsverhandlungen einigermaßen wohl fühlen. Dies bedeutet, dass Sie möglicherweise nicht das gesamte Gesamtbild oder alle Elemente einer Transaktion angeben, bevor sie fertig sind. Konversation und Verbindung während des Präsentationsprozesses sollten auf den Kunden oder Kunden ausgerichtet sein, wobei sorgfältig ausgewählte Fragen verwendet werden, die es dem Agenten ermöglichen, die Körpersprache zu interpretieren, die sich aus der Antwort des Kunden ergibt.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie das mit den Immobilientransaktionen verbundene schmerzhafte Element der Kunden identifiziert haben, beginnen Sie, das Problem im Hinblick auf den heutigen Markt zu vergrößern, und bieten dann stabile und logische Lösungen, die Ihr Immobilienagenturgeschäft dem Kunden oder Kunden bieten kann. Die gewerbliche Immobilientransaktion auf dem heutigen Markt konzentriert sich ausnahmslos auf finanzielle Angelegenheiten wie:

  • Hohe Leerstandsfaktoren
  • Andere Eigenschaften und Chancen stehen zur Verfügung
  • Underperforming-Leasingverhältnisse
  • Instabiler Cashflow
  • Instabiler Miet-Mix
  • Vermeintlicher Konflikt
  • Eskalieren der Betriebskosten für Gebäude
  • Eine Verschiebung der Demografie, die die Immobilie in eine instabile Zukunft bringt
  • Hypothekenzahlungsdruck
  • Alter des Vermögenswertes
  • Notwendig für die Sanierung oder Erweiterung
  • Wettbewerbsimmobilien ziehen Mieter von der betreffenden Immobilie ab

Diese Art der Information und Interpretation erfordert Ihre genaue Kenntnis der Region. Dies ist sowohl nach Objekttyp als auch nach Standort. Dies ist der höhere Wert, den Sie dem Kunden oder Kunden einbringen. Die lokale Marktkenntnis eindeutig zu definieren, ist ein großer Vorteil bei der Präsentation gewerblicher Immobilien oder Verkaufsgespräche. Sie müssen als die beste kenntnisreiche Lösung des Problems angesehen werden.

Aus Erfahrung

Nachdem ich viele Jahre ausschließlich in der gewerblichen Immobilienbranche gearbeitet hatte, stellte ich fest, dass meine einzigartigen Fähigkeiten in der Marktkenntnis und der Darstellung dieser Kenntnisse in jeder formellen Präsentation beim Kunden lagen. Wenn Sie in der Lage sind, auf solide und solide Weise über Markttrends und Finanzergebnisse zu sprechen, wird der Kunde verstehen, dass er Ihre Dienstleistungen benötigt. Wenn Sie dies mit Ihrer umfangreichen und relevanten Anfragedatenbank verbinden, zeigen Sie deutlich, dass der Kunde Sie benötigt.

Eine fantastische kommerzielle Immobilienpräsentation ist eine Funktion und ein Gleichgewicht von vielen Dingen. Dinge wie:

  1. Ein etablierter Vorplanungsprozess ist ein strategischer Vorteil für jede gewerbliche Immobilienpräsentation. Strategie ist alles in Gewerbeimmobilien. Jede Objektpräsentation erfordert Planung.
  2. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Fragen des Kunden oder Interessenten stellen. Planen Sie Ihre Fragen in Bezug auf die Betreffseigenschaft, damit der Kunde über mögliche Chancen und mögliche Änderungen nachdenken kann.
  3. Nutzen Sie Ihr Marktwissen und geben Sie gute Antworten. Halten Sie eine Vielzahl von Marktdaten und Trends für Sie bereit. Füttern Sie sie in Ihre Präsentation; Fakten sind immer nützlich. Sie können auch als Kanal verwendet werden, um die Diskussion zu leiten, wenn der Kunde Sie zwingt, Ihren Ansatz oder Ihre Erfahrung zu rechtfertigen. Vertrauen und Kontrolle müssen die Grundregel Ihrer Immobilienpräsentation sein. Wenn der Kunde die Präsentation übernimmt, die Sie verloren haben.
  4. Nutzen Sie Ihre Markterfahrung, um relevante Erfolgsgeschichten in ähnlichen Objekten zu erzählen. Geschichten über andere Immobilien werden immer vom Kunden interessiert.
  5. Stellen Sie sicher, dass Ihre persönliche Präsentation für die Verbindung in der Präsentation optimiert ist. Es kann sein, dass Sie eine Kombination aus Vorschlagsdokument, Werbedokument und Folienpräsentation, Datenbankbeispielen, auf Objektträger projizierte Fotografien der Objekteigenschaft und auf Folien projizierte Fotos vergleichbarer Eigenschaften verwenden.
  6. Es ist immer wichtig, die Platzierung von Personen am Tisch zu wählen oder sie strategisch im Raum zu positionieren. Es wurde viel darüber geschrieben, wo Sie relativ zum Kunden sitzen sollten. Die Grundregel grenzt an den Client an und nicht über einen Sperrbereich wie eine Tabelle. Wenn Sie sich in Reichweite befinden, können Sie die Dokumentation zu gegebener Zeit an den Kunden weitergeben. Die Dokumentation sollte dem Kunden erst zur Verfügung gestellt werden, wenn Sie zur Überprüfung bereit sind. ansonsten ist es eine Ablenkung ihrer Aufmerksamkeit.
  7. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vorschlag einfach und dennoch gut definiert ist und ein klar definiertes Verkaufs- oder Leasingergebnis vorliegt. Viele Angebotsdokumente in gewerblichen Immobilien sind viel zu wortreich, so dass die Hauptbotschaften verloren gehen und nicht klar definiert sind. Die besten Vorschläge sind weniger wortreich und illustrativer. Die beste Bilanz eines gewerblichen Immobilienangebots ist eine Mischung aus 25% Wörtern, 25% Bildern, 25% Grafiken und 25% Leerraum. Dies wird zu einem Dokument, das klar gelesen und verstanden wird.
  8. Kombinieren Sie gute Illustrationen und Fotos des Gegenstandseigentums in den Vorschlag oder die Präsentation, so dass längere Beschreibungen oder Absätze aufgelöst werden. Dadurch bleibt der Kunde an Ihrer Dokumentation interessiert.
  9. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingpaket ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und dennoch den Zielmarkt erreicht, den die Immobilie bedient oder anziehen muss. Allzu oft sehen wir Beispiele für generische Vermarktung durch den gewerblichen Immobilienmakler an einen breiteren und weniger spezifischen Markt. Wenn Sie dem Kunden zeigen, dass Sie den Zielmarkt am besten kennen und am besten anziehen, wird dies immer zu einer Umstellung auf ein potenzielles Angebot führen. Seien Sie sehr genau in Bezug auf den Zielmarkt und wie Sie ihn erreichen werden.
  10. Stellen Sie sicher, dass Ihre Provisionskosten für den Standort angemessen und angemessen sind. In den meisten Fällen sollte eine Ermäßigung Ihrer Provision keine Option sein, da Sie dadurch arm werden und Ihre Begeisterung für den Verkauf oder die Vermietung abnehmen oder abschwächen. „Billig“ bedeutet „billig und ohne Fokus“ und der Kunde muss dies wissen. Die Immobilie verdient mehr. Sie sind nicht billig, weil Sie die Besten sind und gute Arbeit leisten. Für ein positives Immobilienergebnis wird immer eine faire Provision gezahlt.
  11. Geben Sie immer Zeugnisse an, die für die Immobilientransaktion relevant sind. Wenn Sie die relevante Historie und Details zufriedener Kunden in Ihrer Präsentation kombinieren, wird sich der Kunde wohler fühlen.
  12. Zeigen Sie stets klares und fundiertes Marktwissen an, das den Kunden in Bezug auf seine Immobilie beeindruckt. Dazu gehört auch ein umfassendes Bewusstsein für vergleichbare Immobilien, die mit der betreffenden Immobilie in Konkurrenz stehen. Sie sollten in der Lage sein, solide über Immobilienpreise, vergleichbare Mieten, Mietwachstum, Kapitalrendite, Änderungen der zukünftigen demografischen Merkmale der Region und Objekte in unmittelbarer Nachbarschaft zu sprechen. In vielen Fällen lohnt es sich, vor einer Objektpräsentation die Umgebung zu erkunden, sodass Sie sofort klare Bilder der Umgebung in die Diskussion einbringen können. In meinen Präsentationsprozessen war dies oft von erheblichem Vorteil. Wenn Sie über benachbarte Immobilien sprechen, werden der Kunde und seine Denkprozesse lokalisiert.
  13. Finden Sie verschiedene Möglichkeiten, um den Kunden zu bedienen. Innovation und Relevanz werden immer beeindrucken. Im heutigen Markt ist dies angesichts der Marketingmöglichkeiten und -instrumente, die das Internet und die Technologie bieten, relativ einfach. Seien Sie proaktiv in Ihren Immobilienförderungsprozessen, so dass das Angebot zum Verkauf oder zur Vermietung in seiner Marketingkampagne eindeutig von den anderen in der Region abweicht. Dies muss für den Kunden oder Ihr Büro nicht teuer sein, da das Internet und die elektronische Technologie historisch kostengünstig sind. Auf dem heutigen Markt werden die traditionellen Methoden der Bekanntmachung der Immobilie auf den Immobilienseiten der Lokalzeitung in der Marketingkampagne viel weniger wichtig. Die meisten gewerblichen Immobilienkäufer und -mieter untersuchen den Markt vor allem über das Internet.
  14. Fast jede Immobilienagentur wird sagen, dass sie über hervorragende Kommunikations- und Verbindungsfähigkeiten verfügt, um den Immobilienförderungsprozess zu unterstützen. Erfahrungsgemäß ist dies weitgehend falsch und der durchschnittliche gewerbliche Verkäufer oder Leasinggeber übt normalerweise übliche Kommunikationskanäle mit dem Kunden aus. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Sie erwarten und verdienen häufige Updates zur Förderung der Immobilie, auch wenn nichts passiert oder wenn die Anzeigen wenig Resonanz zeigen. Wenn eine Immobilienkampagne keine Ergebnisse liefert, ist es wichtig, dass Sie mit alternativen Empfehlungen und strategischen Änderungen an der Werbekampagne handeln oder diese anpassen, damit der Kunde dies berücksichtigen kann. Selten würden Sie in der ersten Woche richtig zur Immobilienkampagne gelangen. In dieser Zeit müssen Sie eine Feinabstimmung des Förderprozesses in Betracht ziehen, damit der Zielmarkt zeitnah und effektiv erreicht wird. Dies bedeutet, dass jede aus Ihren Werbeaktionen generierte Immobilienanfrage tabellarisch dargestellt werden muss, damit Sie wissen, welche Vertriebskanäle mit der betreffenden Immobilie am effektivsten funktionieren.
  15. Bei der Ansprache des Kunden oder der Kundengruppe in einer formellen Immobilienpräsentation müssen die Antworten und Informationen, die Sie geben, gut übermittelt werden und einschlägiges solides Immobilienwissen liefern, und zwar in einer praktischen und professionellen Lieferung. Alle Verkaufs- oder Präsentationstools in Bezug auf die Immobilie müssen relevant sein und Sie sollten wissen, wie Sie sie mit außergewöhnlichen Fähigkeiten einsetzen können. Das Fummeln und Fälschen von Informationen wird vom Kunden nicht toleriert.

Also da hast du es. Dies sind einige der Schlüsselfähigkeiten, die in einer gewerblichen Immobilienpräsentation verwendet werden sollen. Während viele Immobilienmakler denken, dass sie die beste Alternative auf dem Markt sind, um gewerbliche Immobilien zu verkaufen und zu vermieten, vermitteln sie die Botschaft nicht, wenn es vor dem Kunden am wichtigsten ist.

Um der beste gewerbliche Immobilienmakler in Ihrer Nähe zu sein, müssen Sie zeigen, dass Sie nur so sind, und dies tun Sie in den ersten 10 Minuten der Zeit, die Ihre Präsentation benötigt. Der Kunde hat sich bis dahin eine Meinung gebildet.

Seien Sie bereit, von den vom Kunden oder Kunden geforderten Rabatten abzusehen. In diesem Markt brauchen sie einen großartigen gewerblichen Immobilienmakler, der hervorragende Arbeit leistet. Diskontierung ist keine Option. Zeigen Sie stolz auf Ihre Leistungen und gehen Sie weg, wenn der Kunde einen Rabatt im Marketing oder eine niedrigere Provision verlangt.

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Source by John Highman