Selling "-abilities": Teil 2

Kostenlose Immobilienbewertung

Im letzten Artikel habe ich über verschiedene Strategien für den Verkauf der & # 39; Zuverlässigkeit & # 39; Aspekt Ihrer Software oder Hardware. Ich erwähnte, wie die meisten High-Tech-Verkäufer gerne über ihre "Möglichkeiten" sprechen: Zuverlässigkeit, Erweiterbarkeit, Kompatibilität und Erweiterbarkeit. In diesem Artikel möchte ich diskutieren, wie Upgradability zu verkaufen ist. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Upgrades zu verkaufen? Wann erwähnen Sie die Möglichkeit zukünftiger Upgrades? Wie positionieren Sie zukünftige Upgrades auf Software oder Hardware mit einem neuen oder bestehenden Kunden, ohne sich selbst zu verkaufen? Wie oft sollte Ihr Unternehmen Upgrades veröffentlichen? Das sind alles große Fragen, wenn es um die Kunst geht, Upgrades zu verkaufen.

Selling Upgradeability

Wie verkaufst du Upgradefähigkeit? Nun, beginnen wir mit einer grundlegenden Frage. Was bringt das Wort Upgrade-Fähigkeit, wenn ein Verkäufer das Wort erwähnt? Wenn Sie wie ich selbst sind, denke ich, dass das Produkt Raum für Verbesserungen hat und in Zukunft, wenn ich mich entscheide, kann ich auf die neuen Möglichkeiten upgraden, die die Software oder Hardware bietet. Microsoft Windows verkörpert das Modell für den Verkauf von Upgrade-Möglichkeiten. Es gibt vier Möglichkeiten, Aufrüstbarkeit zu verkaufen:

Strategie 1: Ernest Dichter, ein bekannter Werbefachmann, machte eine Aussage darüber, wie wir als Verkäufer oder Vermarkter die Techniken des motivierenden Denkens nutzen müssen, um Menschen konstruktiv unzufrieden zu machen. Dichter wusste, dass Menschen nur dann ein Produkt kaufen würden, wenn sie mit dem, was sie derzeit haben, unzufrieden sind. Der Job des Marketings und des Verkaufs ist, Leute konstruktiv unzufrieden zu machen & # 39; mit dem, was sie gerade verwenden. Ein gutes Beispiel dafür ist unsere Migration vom Tonband zur CD. Vermarkter erinnerten uns an diese nervige Hiss & # 39; Ton mit Bändern und wie zeitaufwendig es war, zurückzuspulen oder vorzuspulen, um unser Lieblingslied zu finden. Sie verspotteten die Lieferung von voller Treue & # 39; mit der CD zusammen mit der Leichtigkeit und Bequemlichkeit der Suche nach Ihrem Lieblingslied. Die Verbraucher kauften das Argument und das Alter der CD wurde eingeläutet. Wenn Sie Upgrades verkaufen, machen Sie Ihren Kunden konstruktiv unzufrieden & # 39;

Strategie 2: Wenn ich in einem Verkaufsgespräch eine Verbesserung höre, denke ich sofort an Optionen. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden eine Vision zu geben. Was könnte möglich sein, wenn Sie Ihr Produkt und Entscheidung später zu aktualisieren wählen. Upgradability Indikationen gibt es andere Funktionen, die gekauft werden können, ohne die Kosten für alle auf einmal aufnehmen müssen. Ein Kunde mag es zu wissen, dass er, wenn er mit der Leistung der Produkte zufrieden ist, jederzeit auf etwas Höherentwickeltes oder Fortgeschrittenes aufrüsten kann. Dieser Ansatz ist besonders effektiv bei Kunden mit begrenzten Budgets.

Strategie 3: Upgradefähigkeit, insbesondere zweites oder drittes Drittel Anzeichen für den Kunden, dass Ihr Unternehmen das Produkt kontinuierlich verbessert (dh auf Kundenbedürfnisse reagiert und in Forschung & Entwicklung investiert). Das ist der Schlüssel; Viele Kunden wollen beruhigt sein, dass das Produkt nicht in der Leistung & # 39; und dass Sie das Produkt im Laufe der Zeit verbessern werden. Upgrades sollten durchschnittlich einmal im Jahr verkauft werden. Zu vielen Upgrades kann ein Jahr als & # 39; Produktkorrekturen & # 39; oder ein anderer Weg, um weitere Verkäufe von einem Kunden zu gewinnen, was zu einem verärgerten Käufer führt.

Strategie 4: Ein großer Fehler vieler Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sich nicht die Zeit zu nehmen, dem Kunden zu zeigen oder zu beweisen, dass die Verwendung seines Produkts den Umsatz und die Effektivität steigert und so zu einer schnellen Rendite führt Auf Investition (ROI). Die Kunden möchten, dass die Anzahl der von Ihnen angebotenen Lösungen sich positiv auf das Endergebnis auswirkt. Zu oft werden Verkäufer sagen: "Das wird Ihre Produktivität verbessern.", "Dadurch werden Ihre Mitarbeiter effektiver in ihren Jobs." Oder: "Dies wird Ihrem Unternehmen viel Geld sparen, indem es dieses Upgrade hinzufügt." Alle diese Aussagen sind qualitativ, nicht quantitativ; Letzteres kann bewiesen werden, ersteres ist nur eine Behauptung. Kunden möchten einen quantitativen Nachweis darüber, wie Ihr Upgrade ihre Rentabilität verbessert, indem sie den Umsatz steigern oder ihre Kosten senken. Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter gehen in ein Kundenmeeting mit einem quantitativen Nachweis dafür, wie ein Upgrade auf das Level-Niveau ihre Rentabilitätsziele erreichen wird.

Upgrades sind eine großartige Möglichkeit, Ihrem Unternehmen einen zusätzlichen Einnahmefluss zu verleihen. Denk nochmal an Microsoft. Jedes Jahr kommt eine neue Version von Windows heraus und viele von uns Technophilen eilen hinaus und kaufen sie. Wie können Sie diese Art von Anregung oder Antizipation mit den Produkt-Upgrades Ihres Unternehmens schaffen?

Victor Gonzalez, Alle Rechte vorbehalten 2004

Was ist meine Immobilie wert

Immobilienmakler Heidelberg

Makler Heidelberg

Immobilienmakler Heidelberg
Der Immoblienmakler für Heidelberg Mannheim und Karlsruhe
Wir verkaufen für Verkäufer zu 100% kostenfrei
Schnell, zuverlässig und zum Höchstpreis


Source by Victor Gonzalez