Die heutigen Herausforderungen bei der Verwaltung des Verkaufszyklus

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Es ist das Ziel jedes Verkäufers, den Verkaufszyklus zu reduzieren, damit wiederum mehr Geschäfte generiert werden. Der Verkaufszyklus kann jedoch verlangsamen und sogar zum Erliegen kommen, wenn:

• Der Kunde hat sich nicht mit Ihrem Unternehmen befasst und ist mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen nicht vertraut

• Eine wichtige Entscheidung ist erforderlich, die ein hohes finanzielles Engagement und andere Ressourcen erfordert

• Übergreifende organisatorische Funktionen im Entscheidungsprozess

• Viele Mitbewerber einschließlich der internen Ressourcen des Kunden, die für dasselbe Geschäft bieten

• Andere Kunden müssen um die gleiche Finanzierung konkurrieren

• Angst vor einer persönlichen Gegenreaktion des Kunden bei falscher Entscheidung oder Empfehlung

• Interne Machtkämpfe oder Politik der Kunden

Der Verkaufszyklus ist integral mit der Verkaufspipeline verbunden, was bedeutet, dass ein kurzer Verkaufszyklus zu einem bestätigten Geschäft führt und somit ausläuft. Eine Verkaufschance, die nicht fortschreitet, ist oft, weil:

• Der Kunde zögert, seinen Kaufzyklus zu beginnen, bis es notwendig ist, die Anzahl der als Chance eintretenden Interessenten zu reduzieren.

• Es dauert länger, bis der Kunde von einem Problem, das angesprochen werden muss, auf die Entscheidung zur Lösung aufmerksam wird. Dies liegt daran, dass mehr Zeit damit verbracht wird, Optionen zu analysieren und mit anderen innerhalb der Organisation zu koordinieren

Verkaufschancen kommen nicht voran oder verlassen die Vertriebspipeline, weil:

• Die Aussicht wurde nicht effektiv qualifiziert Turn wird die Vertriebspipeline aufblähen und mit schlechten Möglichkeiten füllen

• Die Vertriebspipeline wurde nicht gut gemanagt

Selbstausschluss des Kunden durch Risikoaversion. Zum Beispiel fürchten sie, die falsche Entscheidung zu treffen.

Je länger der Verkaufszyklus über die durchschnittliche Durchschnittszeit hinausgeht, desto größer ist das Risiko, dass das Geschäft nicht eintritt.

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Source by Kurt Newman